#17 Wartet ihr noch auf Aufträge – oder macht ihr schon Vertrieb?

00:00:00: Stell dir vor, ich komme morgen in euer Unternehmen und bitte dich um etwas ganz Einfaches.

00:00:04: Zeig mir euren Vertrieb!

00:00:06: Was würdest du mir zeigen?

00:00:08: Mitarbeiter, Mitarbeiterinnen, euer CRM-Exceleste, ein Stapel auf einer Angebote?

00:00:14: oder würdest Du sagen also bei uns eigentlich kommen unsere Aufträge überwiegend über Empfehlung und unseren guten Ruf?

00:00:21: Ja das ist überhaupt nichts Schlimmes.

00:00:23: Empfehlungen sind großartig, Stammkunden sind wertvoll.

00:00:26: wenn dein Telefon klingelt weil sich gute Arbeit herumspricht hast du viel richtig gemacht.

00:00:30: Aber die entscheidende Frage lautet vielmehr, habt ihr Vertrieb oder erwartet ihr darauf dass die Aufträge reinkommen?

00:00:38: Heute erfährst du drei Dinge.

00:00:39: Erstens warum Auftragseingang und Vertrieb nicht derselbe sind.

00:00:43: Zweitens Warum vertrieb nicht erst dann anfangen darf wenn die Auftragsbücher dünner werden.

00:00:48: Und drittens wie du mit drei einfachen Punkten dafür sorgst das Vertrieb in deinem Unternehmen regelmäßig stattfindet ohne daraus einen riesigen Apparat zu machen.

00:00:57: Moin Servus, Grüße und hallo!

00:00:58: Und herzlich willkommen bei Wenn's drauf ankommt.

00:01:01: Elfen Minuten für klare Entscheidungen wirksame Führung.

00:01:04: Mein Name ist Matthias Herzog, Unternehmercoach, Vortragsredner, Rhetoriktrainer und Verleger – heute mit Folge siebzehn.

00:01:11: In Folge fünfzehn ging es um dich selbst.

00:01:14: Was tust du wenn die Aufträge nicht mehr selbstverständlich von allein kommen?

00:01:18: In Folge sechzehn ging es darum wie Du Wir müssen mehr verkaufen.

00:01:23: in eine konkrete Erwartung für Deine Mitarbeiter übersetzt.

00:01:26: Und heute gehen wir auf die WIR-Ebene.

00:01:29: Auch wenn du die beiden Folgen vorher nicht gehört hast, kannst du hier problemlos direkt einsteigen!

00:01:36: Es geht nicht um deinen nächsten eigenen Anruf und auch nicht um das nächste Führungsgespräch.

00:01:41: Es geht hier heute um die Frage wie Vertrieb im Unternehmen so organisiert wird dass er nicht vom Zufall von einzelnen Personen oder vom aktuellen Druck in den Auftragsbüchern abhängt?

00:01:52: Denn genau hier liegen vielen Unternehmern Denkfehler.

00:01:55: Die Auftragslage ist gut.

00:01:56: Kunden rufen an, Empfehlungen kommen.

00:01:58: Angebote werden nachgefragt.

00:01:59: Alles ist super und es entsteht das Gefühl unser Vertrieb funktioniert!

00:02:05: Yes!

00:02:06: Doch dann verschieben sich zwei größere Projekte.

00:02:08: ein Kunde entscheidet später.

00:02:10: Ein anderer Auftrag fällt kleiner aus als gedacht und plötzlich schaut ihr auf die nächsten Monate und merkt da fehlt was?

00:02:17: Und jetzt wird Vertrieb wichtig.

00:02:20: alte Kundenlisten werden rausgeholt, Angebote werden nachtelefoniert, Kontakte werden aktiviert im Meeting-Feldersatz.

00:02:26: Wir müssen jetzt dringend mehr machen!

00:02:28: Und ein paar Wochen später sind wieder genügend Aufträge da der Druck sinkt das Tagesgeschäft übernimmt und die Vertriebsaktivitäten verschwinden wieder bis zur nächsten Lücke.

00:02:40: Das ist kein Vertriebesrhythmus, das ist Vertriebsektionismus.

00:02:45: Damit sind wir beim ersten Punkt.

00:02:47: Auftragseingang ist nicht dasselbe wie Vertrieb.

00:02:51: Wenn Kunden von alleine anrufen, freu dich darüber!

00:02:54: Wenn du viele Empfehlungen bekommst – pflege sie!

00:02:57: Wenn dein Unternehmen einen so guten Ruf hat das neue Kunden euch aktiv suchen, ist es ein großer Wert.

00:03:03: Aber all das beantwortet noch nicht die Frage Was tut ihr selbst regelmäßig dafür?

00:03:09: Dass auch in sechs oder zwölf Monaten genügend passende Aufträge im Buch stehen?

00:03:14: Ich mache den Unterschied einmal einfach Auftragseingang beschreibt, was bei euch ankommt und Vertrieb beschreibt.

00:03:21: Was ihr bewusst tut damit passende Geschäftsmöglichkeiten entstehen und weiterentwickelt werden.

00:03:27: Und beides kann sich wunderbar ergänzen aber problematisch wird es nur wenn du das erste mit dem zweiten verwechselst denn dann sieht ein Unternehmen solange vertriebstark aus.

00:03:40: wieder mag die Stammkuren und die Empfehlung genug liefern Dann beginnt Hektik.

00:03:48: Und damit kommen wir zum zweiten Punkt.

00:03:50: Vertrieb darf nicht von Stimmung und Auftragslage abhängen, die schlechteste Zeit um sich erstmals Gedanken über Vertrieb zu machen ist der Moment in dem du dringend Aufträge brauchst – nicht weil du da nichts mehr tun kannst!

00:04:02: Das haben wir in Folge fünfzehn gesehen.

00:04:04: aber viele Geschäftsmöglichkeiten entstehen ja nicht heute und werden morgen zum Auftrag ein Gespräch beginnen vielleicht jetzt.

00:04:11: Das Projekt startet in drei Monaten, die Entscheidung fällt in sechs Monaten und deshalb fehlt hier später möglicherweise der Kontakt den ihr heute nicht aufgebaut oder weitergeführt habt.

00:04:22: Und trotzdem passiert im Alltag oft das Gegenteil sind die Bücher voll heißes?

00:04:27: dafür haben wir gerade keine Zeit denn die Büchern Lehrer heißt es.

00:04:31: warum haben wir nicht früher mehr gemacht?

00:04:33: Und dass ist menschlich aber als Unternehmen ist es keine gute Steuerung und deshalb braucht Vertrieb einen festen Platz im normalen Betrieb Nicht nur in der Krise.

00:04:42: Und dafür brauchst du keinen riesigen Vertriebsapparat, keine zwanzig Kennzahlen und nicht automatisch ein neues CRM-System.

00:04:48: Du brauchst zunächst drei klare Dinge – Verantwortung, Rhythmus, Transparenz.

00:04:55: Erstens Verantwortung Wer sorgt dafür dass die wichtigen Vertriebaktivitäten tatsächlich passieren?

00:05:00: Die Antwort wie alle klingt zunächst gemeinschaftlich In der Praxis ist ja oft erstaunlich unklar Denn wenn alle verantwortlich sind Genau, fühlt sich schnell niemand wirklich zuständig.

00:05:12: Eine einzige Person muss deshalb nicht alles übernehmen.

00:05:15: Der Geschäftsführer kann wichtige Bestandskunden betreuen.

00:05:18: Jemandem Büro kann offene Angebote hernachhalten.

00:05:21: Ein Projektleiter kann bei Kundengesprächen kommende Vorhaben ansprechen.

00:05:25: Entscheidend ist für jede wichtige Aktivität muss klar sein wer den Ball hat!

00:05:30: Nicht irgendwann – nicht irgendwie sondern mit einem Namen dahinter.

00:05:35: Zweitens Rhythmus Wann passiert Vertrieb bei euch?

00:05:42: Wenn die Antwort lautet, wenn Zeit ist, kennst du wahrscheinlich schon das Ergebnis.

00:05:47: Das Tagesgeschäft gewinnt und deshalb braucht eine vertriebliche Aktivität einen verlässlichen Takt.

00:05:53: zum Beispiel jeden Dienstag werden offene Angebote nachgefasst.

00:05:57: jede Woche werden mindestens zehn bestehende Kunden aktiv kontaktiert.

00:06:02: Mindestens einmal im Monat schaut ihr gemeinsam darüber welche Projekte in den nächsten drei bis sechs Monaten entstehen könnten.

00:06:09: Welche Frequenz richtig ist, das hängt vom Geschäft ab.

00:06:12: Aber der Grundsatz bleibt – was kein festen Platz im Kalender hat verliert gegen das Tagesgeschäft.

00:06:19: Drittens Transparenz.

00:06:21: Wo könnt ihr sehen, was im Vertrieb gerade passiert?

00:06:24: Mit wem sind wir im Gespräch?

00:06:25: Welche Möglichkeit ist interessant?

00:06:27: Was ist der nächste Schritt?

00:06:28: Wer übernimmt ihn und wann passiert er?

00:06:32: Dafür brauchst du nicht zwingend ein komplexes System!

00:06:34: Eine saubere Liste kann für ein kleineres Unternehmen besser sein als ein großes CRM-System, das niemand fliegt.

00:06:41: Aber die Informationen dürfen nicht nur in einzelnen Köpfen, Postfächern WhatsApp verläufen oder Notizbüchern stecken – denn dann habt ihr zwar Kontakte aber keine gemeinsame Sicht auf euren Vertrieb!

00:06:54: Verantwortung, Rhythmus und Transparenz Wenn diese drei Dinge stehen wird Vertrieb deutlich unspektakulärer Und das ist gut.

00:07:03: Dann braucht es nicht alle paar Monate den großen Vertriebsalarm, dann wisst ihr klar wer etwas tut?

00:07:10: Ihr wisst wann es passiert und wir können sehen was daraus entsteht!

00:07:14: Und genau hier liegt für mich auch der Unterschied zwischen einem Vertriebesprozess- und Vertriebsektionismus.

00:07:20: Aktionismus beginnt mit Druck und endet sobald der Druck nachlässt.

00:07:24: Ein Prozess läuft auch dann weiter wenn gerade jemand nervös ist.

00:07:29: Und noch ein Test für euren Alltag.

00:07:31: Wenn ich morgen einen beliebigen Kollegen frage, welche drei vertreiblichen Aktivitäten diese Woche verbindlich anstehen sollte er nicht erst fünf andere Leute fragen müssen okay?

00:07:41: Er muss nicht jede Zeit kennen aber ein Unternehmen sollte klar sein was gerade wichtig ist denn Struktur zeigt sich nicht daran dass irgendwo ein Prozess beschrieben wurde.

00:07:51: Strukture zeigt sich daran.

00:07:53: das Menschen wissen was regelmäßig passiert Und genau deshalb ist ein CRM allein noch kein Vertriebssystem.

00:07:59: Ein CRM kann Transparenz schaffen, es kann Erinnerungen geben und nächste Schritte sichtbar machen aber wenn niemand verantwortlich ist und keinen Rhythmus existiert verwaltet ihr darin im Zweifel nur Stillstand.

00:08:12: das Werkzeug kommt immer erst nach der Klarheit darüber wie er arbeiten wollt.

00:08:17: Das ist besonders wichtig wenn die Auftragslage gut ist Denn voller Auftragsbücher sind kein Grund für Vertrieb auszuschalten.

00:08:24: Sie geben dir vielmehr die Möglichkeit ruhiger auszuwählen, welche Kunden und Projekte du für die Zukunft wirklich haben möchtest.

00:08:30: Dann geht es nicht darum, jeden Auftrag zu nehmen.

00:08:34: Dann kannst du gezielter fragen, welche Aufträge passendst du uns?

00:08:38: Welche Kunden wollen wir weiterentwickeln?

00:08:41: Wo verdienen wir gutes Geld?

00:08:43: Welchen Projekten passendste unseren Kapazitäten und zu unserer Richtung?

00:08:47: Vertrieb wird damit nicht nur zu einer Methode mehr Aufträge zu bekommen.

00:08:51: Er wehrt zu einem Instrument, mit dem ihr eure Zukunft bewusster gestaltet.

00:08:55: Und jetzt stell dir noch einmal vor ich komme morgen in deinem Unternehmen und sage zeig mir euren Vertrieb!

00:09:01: Dann wäre eine starke Antwort nicht.

00:09:03: hier ist unser CRM?

00:09:04: Eine starke antwort wäre auch nicht.

00:09:06: dafür ist der Peter zuständig?

00:09:08: Eine Starke Antwort wäre Hier siehst du wer für euch welche Aktivität verantwortlich ist?

00:09:15: Hier ist unser Rhythmus und hier sehen wir gemeinsam welche Kontakte Chancen und nächsten Schritte gerade offen sind.

00:09:22: Dann habt ihr nicht nur Aufträge, dann habt ihr angefangen Vertrieb als Teil eures Unternehmens zu führen.

00:09:30: Lass uns einmal zusammenfassen!

00:09:31: Hier sind die drei wichtigsten Gedanken aus dieser Folge.

00:09:34: Erstens – Auftragseingang ist nicht dasselbe wie Vertrieb.

00:09:37: Entscheidend ist was ihr selbst regelmäßig tut damit passende Geschäftsmöglichkeiten entstehen.

00:09:42: Zweitens – Vertrieb darf nicht erst beginnen wenn die Auftragsbücher dünner werden.

00:09:47: Was ihr in einigen Monaten braucht muss häufig heute angestoßen werden.

00:09:53: Und drittens, ein funktionierender Vertrieb braucht nicht zwangsläufig einen großen Apparat.

00:09:58: Aber er braucht Verantwortung, Rhythmus und Transparenz.

00:10:03: Mein Kernsatz für heute lautet – Vertrieb ist kein Ereignis.

00:10:07: Vertrieb is ein Rhythmos!

00:10:10: Die Folge ist zu Ende.

00:10:11: Jetzt kommt's auf dich an.

00:10:12: Kommens handeln!

00:10:14: Deine Trainingseinheit für heute lautet.

00:10:16: Nimm dir fünfzehn Minuten und prüfe euren Vertrieb in drei Fragen.

00:10:20: Erstens, wer ist für welche wichtige Vertriebsaktivität konkret verantwortlich?

00:10:25: Zweitens, welche Vertriebsektivität findet bei euch jede Woche verbindlich statt.

00:10:30: Und drittens, wo kannst du heute sehen, welche Kontakte und Geschäftsmöglichkeiten offen sind und was als nächstes passiert?

00:10:37: Wenn du bei einer Frage keine klare Antwort hast, hast du deinen nächsten Verbesserungspunkt jetzt gefunden!

00:10:43: Wenn du merkst das es bei diesem Thema in deinem Unternehmen gerade wirklich drauf ankommt Situation einmal persönlich mit mir analysieren möchtest, findest du einen Link für ein Analysegespräch ganz oben in den Schonungs.

00:10:57: Und wenn Du uns eine Frage oder eine konkrete Situation für den Podcast schicken möchtes, schreib uns an infoadmathiasherzog.com.

00:11:06: Denn Wissen schafft Klarheit Handeln schafft Verbesserung.

00:11:10: Das war Wenn's drauf ankommt elf Minuten für klare Entscheidungen wirksame Führung und denkt dran.

00:11:15: Wir leben unser Leben denn unser Herz voller ist als unsere Hose.

00:11:20: Herzlich und handelnde Grüße, der Matthias!

00:11:23: Tschüss.