#16 Wir müssen mehr verkaufen

00:00:00: Wir müssen mehr verkaufen!

00:00:04: Stell dir Fotosax diesen Satz am Montagmorgen an deiner Teamrunde.

00:00:08: Du schaust auf die Auftragslage, weißt das in den nächsten Wochen mehr passieren muss.

00:00:11: und für dich ist hier Botschaft vollkommen klar.

00:00:14: Mehr Kundenkontakte, mehr Gespräche, mehr Angebote, mehr Abschlüsse.

00:00:19: aber weißt dein Mitarbeiter danach wirklich was er oder sie tun soll?

00:00:23: Vielleicht sitzt ihr jetzt daran denkt erwähnt euch anrufen.

00:00:26: Was soll ich sagen?

00:00:28: Soll ich jetzt plötzlich Verkäufer spielen wo ich sonst andere Aufgaben hab?

00:00:31: mach ich mein Job bisher nicht gut genug?

00:00:33: und was passiert, wenn der Kunde nein sagt?

00:00:36: Aus einem Satz, der für dich nach Klarheit klingt kann beim anderen ziemlich schnell riesiger Druck entstehen.

00:00:42: Heute erfährst du drei Dinge erstens warum wir müssen verkaufen Noch keine klare Führungsanweisung ist?

00:00:49: Zweitens, warum unklare Erwartungen Mitarbeiterinnen nervös und sogar handlungsunfähig machen können.

00:00:54: Und drittens wie du aus einem allgemeinen Vertriebsziel einen konkreten nächsten Schritt machst den dein Mitarbeiter versteht und umsetzen kann.

00:01:03: Moin Servus Grüße und hallo und herzlich willkommen bei Wenn's drauf ankommt!

00:01:08: Elf Minuten für klare Entscheidungen wirksame Führung.

00:01:10: mein Name ist Matthias Herzog.

00:01:12: heute mit Folge sechzehn In Folge fünfzehn.

00:01:15: am Montag ging es um dich selbst.

00:01:17: Um die Frage, was passiert?

00:01:19: Denn Aufträge nicht mehr so selbstverständlich von allein kommen und du trotzdem zu lange wartest, selbst aktiv zu werden!

00:01:26: Heute wechseln wir die Perspektive.

00:01:29: Es geht nicht darum, was du selbst im Vertrieb tust – es geht vielmehr darum wie du deinen Mitarbeitenden führst wenn du möchtest dass er oder sieben Vertrieb aktiver wird Und in Folge siebzehnt.

00:01:41: Am Freitag schauen wir dann auf das Unternehmen als Ganzes.

00:01:45: Habt ihr eigentlich Vertrieb oder kommen bei euch bisher einfach nur Aufträge rein?

00:01:50: Zurück zu unserem Satz, Wir müssen mehr verkaufen!

00:01:54: Der Satz ist wirtschaftlich vielleicht völlig richtig – Als Führungssatz ist er trotzdem erstaunig ungenau.

00:02:00: Denn mehr Verkaufen beschreibt zuerst einmal ein Ziel des Unternehmens.

00:02:05: Es beschreibt noch nicht das Verhalten eines Mitarbeiters Und genau da entsteht Horvidus Missverständnis.

00:02:11: Du denkst vielleicht, das ist doch offensichtlich.

00:02:13: Ich meine wenn wir mehr verkaufen müssen dann muss jeder eben aktiver werden.

00:02:17: Ja aber was heißt aktiver?

00:02:20: Mehr telefonieren, mehr Bestandskunden ansprechen, mehr Zusatzleistung anbieten nach Angeboten nachfassen, mehr Empfehlungen erfragen, mehr Termine machen... Für dich können all diese Dinge gleichzeitig im Kopf sein!

00:02:32: Dein Mitarbeiter oder deine Mitarbeiterin hört aber nur drei Wörter.

00:02:40: Macht die Sache selten leichter.

00:02:42: Stell dir einen Mitarbeiter vor, der fachlich richtig gut ist.

00:02:45: Er kennt eure Kunden erst zuverlässig – vielleicht führt er gute Gespräche?

00:02:49: Vielleicht hat er sogar ein sehr gutes Gespür dafür was ein Kunde braucht!

00:02:54: Aber er sieht sich selbst nicht als Verkäufer.

00:02:56: Dann sagst du ab jetzt müssen wir alle mehr verkaufen.

00:03:00: Was passiert in seinem Kopf?

00:03:02: Er denkt möglicherweise nicht superetlich.

00:03:04: darf ich beide Kunden aktive unterstützen.

00:03:08: Soll ich den Kunden etwas aufschwatzen?

00:03:10: Das kann ich nicht.

00:03:12: Das will ich nicht und wahrscheinlich werde ich daran gemessen, obwohl mir niemand gesagt hat wie das eigentlich gehen

00:03:17: soll.".

00:03:18: Das Problem ist also nicht automatisch mangelnde Bereitschaft.

00:03:21: Sehr oft fehlt Orientierung – genau deshalb ist der erste Punkt so wichtig!

00:03:26: Ein Ziel ist noch keine Handlungsanweisung.

00:03:29: Wir brauchen mehr Umsatz.

00:03:30: Wir müssen mehr verkaufen.

00:03:32: Da muss mehr kommen.

00:03:33: Das sind unternehmerische Aussagen.

00:03:35: Sie können notwendig sein klar Aber Führung beginnt erst dann, wenn der andere weiß was daraus für ihn konkret folgt.

00:03:44: Wenn ich dich nach einem Gespräch mit deinem Mitarbeiter frage, was soll er morgen anders machen?

00:03:48: Dann solltest du das in einem Satz beantworten können!

00:03:51: Nicht naja er soll vertrieblicher denken sondern zum Beispiel er ruft bis Freitag fünf bestehende Kunden an und fragt nach den Projekten die in den nächsten sechs Monaten einstehen.

00:04:04: Das kann ich beobachten, das kann deinen Mitarbeiter verstehen und darüber könnt ihr anschließend auch sprechen.

00:04:10: Und damit sind wir beim zweiten Punkt – nämlich Unklarheit verstärkt Druck!

00:04:15: Je größer dein Ziel klingt und je unklarer der Weg dorthin bleibt desto mehr Raum lässt du für Interpretationen und Menschen interpretieren Druck selten zu ihren Gunsten Wenn die Auftragslage angespannt ist und du sagst, Leute jeder muss mehr verkaufen.

00:04:33: Dann hört der eine vielleicht einen motivierenden Wegruf.

00:04:36: Der nächste hört Kritik ein anderer hört Existenzangst.

00:04:39: Und wie der andere denkt?

00:04:41: wenn ich das nicht kann bin ich vielleicht bald das Problem?

00:04:45: Du hast einen Satz gesagt und im Raum entstehen fünf verschiedene Geschichten.

00:04:50: Das ist ein Führungsproblem.

00:04:51: Nicht weil du deine Mitarbeiter in Watte packen musst darum geht es überhaupt nicht.

00:04:56: Du darfst klar sagen, dass mehr Vertrieb nötig ist.

00:04:59: Du darf das Erwartung formulieren und du darf es auch fordern!

00:05:02: Aber Druck ohne Orientierung erzeugt selten die Aktivität, die du eigentlich brauchst.

00:05:08: Und deshalb arbeite ich bei solchen Situationen gern mit drei einfachen Schritten.

00:05:12: Ziel Verhalten Rückhalt.

00:05:16: Erstens das Ziel Sag deinem Mitarbeiter was am Ende reicht sein soll Nicht nur das mehr passieren muss.

00:05:23: Zum Beispiel, wir wollen bis Ende des Monats wissen bei welchen unser bestehenden Kunden in den nächsten sechs Monaten konkrete Projekte anstehen.

00:05:30: Jetzt weiß dein Mitarbeiter worauf ihr hinarbeitet.

00:05:34: Noch nicht was er dafür tun soll und genau das kommt im zweiten Schritt.

00:05:38: Zweitens ist es Verhalten.

00:05:39: Das heißt jeder übersetzt.

00:05:42: jetzt übersetzt du dieses Ziel eine konkrete Handlung.

00:05:45: Ich möchte dass du bis Freitag zehn unserer Bestandskunden anrufst und mit ihnen über ihre geplanten Projekten sprichst die sie in den nächsten sechs Monaten umsetzen wollen.

00:05:54: Oder bei deinen nächsten fünf Kundenterminen sprichst du aktiv an, welche weiteren Themen im nächsten Quartal anstehen bei den Kunden.

00:06:03: Plötzlich ist mehr Verkaufen nicht mehr groß und diffus – es gibt einen nächsten Schritt!

00:06:09: Und dann kommt der dritte Punkt Rückhalt.

00:06:11: Das ist der Teil, deren vielen Führungsgesprächen fehlt.

00:06:15: Du gibst eine neue Erwartung aus und gehst davon aus, dass sein Mitarbeiter schon wissen wird wie er's erfüllen soll.

00:06:20: Aber wenn jemand bisher kaum aktive Kundengespräche gefühlt hat, dann braucht er vielleicht Unterstützung.

00:06:26: Vielleicht reichen zehn Minuten?

00:06:29: Was sage ich am Anfang des Gesprächs?

00:06:31: Welche Fragen stelle ich?

00:06:32: Wie gehe ich damit um, wenn der Kunde gerade keinen Bedarf äußert?

00:06:35: Wie beendigt das Gespräch sauber?

00:06:37: Du kannst einen kurzen Gesprächslidefaden geben!

00:06:40: Ihr könnt ein Gesprächsslidefaden erstellen gemeinsam und ihr könnt einen ersten Anruf gemeinsam vorbereiten oder auch die ersten drei und die gemeinsam durchführen.

00:06:50: Auch zwei Situationen kurz durchspielen.

00:06:52: oder ihr vereinbart nach den ersten fünf Gesprächen zehn Minuten Feedback.

00:06:57: Oder du kommst in unsere Mastermind, ja das ist Rückhalt und Rückhalt bedeutet nicht dass du dem Mitarbeiter die Verantwortung wieder abnimmst im Gegenteil.

00:07:05: Du machst Verantwortung überhaupt erst möglich denn jetzt weiß der Mitarbeitende was das Ziel ist welches Verhalten du erwartest und worauf er zurückgreifen kann.

00:07:14: wenn er unsicher ist dann verändert sich auch die Stimmung aus.

00:07:20: Ich soll jetzt verkaufen wird, ich weiß wenn ich ansprechen soll.

00:07:24: Aus – ich kann das wahrscheinlich nicht – wird….

00:07:27: Ich habe einen Einstieg für dieses Gespräch und aus was erwartet der Chef eigentlich von mir wird bis Freitag zehn Gespräche.

00:07:35: danach schauen wir gemeinsam

00:07:36: drauf.".

00:07:37: Das ist der Unterschied!

00:07:37: Und genau hier zeigt sich gute Führung.

00:07:40: vielleicht klingt dein Führungsgespräch dann so?

00:07:43: Wir brauchen in den nächsten Wochen mehr aktive Kundenkontakte.

00:07:48: Zehn unsere Bestandskurren-Anrufs und fragst, welche Projekte in den nächsten sechs Monaten bei Ihnen anstehen.

00:07:53: Ich gebe dir dafür unseren Gesprächsleitfaden mit!

00:07:56: Und wenn du möchtest gehen wir den ersten Anruf vorher gemeinsam durch – und am Freitag schauen wir zehn Minuten darauf was gut funktioniert hat und wo du Unterstützung brauchst.

00:08:06: Merkst du den Unterschied?

00:08:08: Kein Drama, kein Vertriebsdruck, den du einfach beim anderen ablätsst sondern Klarheit darüber, was jetzt konkret zu tun ist.

00:08:15: Noch etwas ist wichtig….

00:08:17: Mach aus einem neuen Vertriebsverhalten nicht sofort eine Charakterfrage.

00:08:21: Wenn dein Mitarbeiter beim ersten Mal unsicher ist, heißt das nicht, dass er ungeeignet ist?

00:08:26: Wenn er beim ersten Telefonat stockt, heißt es nicht, daß er keinen Vertrieb kann!

00:08:31: Wenn ihm die ersten Gespräche unangenehm sind, heisst das nicht ,dass er nicht will.

00:08:36: Neues Verhalten fühlt sich häufig erst einmal ungewohnt an und deiner Aufgabe als Führungskraft ist nicht jedes unangêneme Gefühl zu beseitigen.

00:08:44: Deine Aufgabe Klar zu schaffen und den nächsten Schritt so konkret zu machen, dass dein Mitarbeiter trotz Unsicherheit handeln kann.

00:08:53: Und genau deshalb halte ich den Satz Wir müssen mehr verkaufen für gefährlich wenn danach nichts mehr kommt Nicht weil er falsch ist sondern weil er zu früh endet.

00:09:04: Der Satz braucht eine Übersetzung.

00:09:07: Was bedeutet das Ziel für dich?

00:09:08: was tust du konkret?

00:09:10: Und was bekommst Du von mir damit du starten kannst?

00:09:14: ziel verhalten Rückhalt.

00:09:17: Und wenn du diese drei Dinge sauber klärst, musst du aus deinem Mitarbeiter keinen geborenen Verkäufer machen!

00:09:23: Du darfst ihm helfen zu verstehen welches konkrete Verhalten jetzt gefragt ist und um den ersten Schritt zu gehen.

00:09:30: Lass uns diese Folge zusammenfassen und uns die drei wichtigsten Gedanken aus dieser Folge nochmals angucken.

00:09:36: Erstens mehr verkaufen kaufen.

00:09:39: Mehr verkaufen ist ein Unternehmensziel – noch keine Arbeitsanweisung.

00:09:44: Zweitens.

00:09:45: Je unklarer die Erwartung, desto größer wird häufig der Druck beim Mitarbeiter.

00:09:50: und drittens gute Führung übersetzt ein großes Ziel in konkretes Verhalten und gibt den nötigen Rückhalt für den ersten Schritt.

00:10:00: Mein Kernsatz für heute lautet je größer das Ziel desto klarer darf der nächste Schritt sein.

00:10:06: Die Folge ist zu Ende.

00:10:07: jetzt kommt es auf dich an kommen's handeln.

00:10:10: Deine Trainingseinheit für heute lautet.

00:10:12: Nimm dir zehn Minuten und denke an einen Mitarbeiter, von dem du gerade mehr Vertriebsaktivität erwartest.

00:10:19: Schreibe drei Sätze auf.

00:10:20: Erstens – was ist unser konkretes Ziel?

00:10:23: Zweitens – welches beobachtbare Verhalten erwarte ich von ihm in den nächsten sieben Tagen?

00:10:28: Und drittens – Welchen Drückhalt bekommt er von mir?

00:10:31: Wenn diese drei Sätzen klar sind, führst du das Gespräch!

00:10:36: es wirklich drauf ankommt und du deine konkrete Situation einmal persönlich analysieren möchtest, findest du einen Link für ein Analysegespräch mit mir oder jemand aus meinem Team oben in den Shownotes.

00:10:49: Und wenn du uns eine Frage oder konkrete Situationen für den Podcast schicken möchtet, schreib uns an infoadmathiasherzog.com Denn Wissen schafft Klarheit, Handeln schafft Verbesserung!

00:11:01: Das war Wenns Drauf ankommt, elf Minuten für klare Entscheidungen wirksame Führung und denkt dran.

00:11:06: Wir leben unser Leben wenn unser Herz voller ist als unsere Hose.

00:11:11: Herzlich und handelnde Grüße, der Matthias!

00:11:14: Tschüss.