#15 Hör auf, auf Aufträge zu warten.

00:00:00: Du hast ein gutes Unternehmen.

00:00:01: Gute Leute, gute Arbeit und trotzem schaust du auf die nächsten Monate und fragst dich wo sollen die Aufträge herkommen?

00:00:07: Vielleicht kennst du genau dieses Gefühl!

00:00:09: Bei Thomas war es für einige Monaten genauso.

00:00:11: Thomas wird in Dachdeckerbetrieb mit achtzehn Mitarbeitenden und dann unser Unternehmer Mastermind ist immer aktiv dabei saugte Pulse auf und sprich mit viel Wertschätzung über seine Mannschaft Und vor einigen Monaten kam einiges bei ihm zusammen.

00:00:24: Der Jahresendsport war noch nicht so gefüllt, wie gewohnt.

00:00:26: Und in den Jahren im Jahr ist es ein bisschen zu spät.

00:00:31: In dem Jahr hat Thomas sich um Aufträge kaum kümmern müssen.

00:00:35: Die Kunden kamen, Empfehlungen kamen und das Telefon klingelten – gute Arbeit brachte neue Arbeit!

00:00:40: Und plötzlich war klar, diesmal würde es nicht reichen einfach darauf zu warten dass es wieder so läuft wie bisher.

00:00:46: Genau darum geht's heute.

00:00:47: In diesen elf Minuten erfährste erstens wann aus?

00:00:50: Das hat schon immer funktioniert.

00:00:52: Gefährliches Wartenwirt.

00:00:53: Zweitens zeige ich dir, worum die Angst vor Ablehnung oft größer ist als die tatsächliche Ablehnung und drittens bekommst du drei einfache Schritte mit denen Du wieder ins Handeln kommst.

00:01:04: Moin, Servus, Grüße und hallo!

00:01:06: Und herzlich willkommen bei Wenn's drauf ankommt.

00:01:08: Elf Minuten für klare Entscheidung und wirksame Führung.

00:01:11: Mein Name ist Matthias Herzog heute mit Folge fünf Zehn.

00:01:14: Heute startet eine neue Dreierreihe Drei Folgen ein Thema aus drei verschiedenen Blickwinkeln Erst das Ich dann das Du und zum Abschluss das Wir.

00:01:23: Und wichtig, jede Folge funktioniert für sich allein.

00:01:26: Unser Wochenthema lautet Wenn die Aufträge nicht mehr von alleine kommen und wir beginnen beim Ich Nicht bei deinem Vertrieb, nicht bei deinen Mitarbeitenden Sondern bei der Frage Was tust du selbst wenn Du merkst dass das was jahrelang funktioniert hat plötzlich nicht mehr reicht?

00:01:42: Zurück zu Thomas.

00:01:43: Eigentlich war Thomas völlig klar was jetzt nötig wäre Mehr gute Aufträge um den Jahresendsport abzusichern Um mit einem guten Gefühl in zwei siebenundzwanzig zu gehen.

00:01:52: Aber zwischen ich weiß, was ich tun müsste und ich greife jetzt zum Telefon liegt manchmal eine erstaunlich große Strecke.

00:02:00: Und bis dahin musste Thomas schlicht kein aktiver Verkäufer sein.

00:02:03: Sein Geschäft war über Qualität, Ruf, Empfehlung und Stammkunden gewachsen.

00:02:07: Wenn du das viele Jahre so erlebt hast, entsteht im Kopf schnell Einsatz – nämlich die Kunden kommen schon!

00:02:13: Nur was passiert wenn sie plötzlich nicht mehr in denselben Geschwindigkeit kommen?

00:02:17: Dann kannst du auf Konjunktur, auf Zinsen oder Wettbewerb schauen Und manches davon ist real, aber die entscheidende Ich-Frage lautet.

00:02:26: Was mache ich jetzt mit dieser Realität?

00:02:29: Thomas tat sich schwer selbst Kunden anzurufen – nicht weil es keine Kontakte gab sondern wegen etwas sehr menschlichen Angst vor Ablehnung.

00:02:38: und vielleicht kennst du das!

00:02:39: Du schaust auf einen Namen und denkst, was sag' ich

00:02:41: jetzt?!

00:02:42: Was denkt er wenn ich plötzlich anrufe?

00:02:44: Wird das bedürftig?

00:02:45: Denkt der bei uns läuft nix oder umwas mach ich wenn er sagt kein Interesse?

00:02:50: Das Spannende ist, in diesem Moment hat noch niemand nein gesagt.

00:02:53: Die Ablehnung findet erst mal im eigenen Kopf statt und Thomas führte die ersten Gespräche, ermeldete sich bei früheren und bestehenden Kunden und dann passierte etwas das überhaupt nicht zu dem Film passte den er vorher im Kopf hatte nämlich die Menschen reagierten nicht genervt.

00:03:08: Einige alte Kunden freuten sich sogar, dass er sich meldete.

00:03:11: Und auch bei Ingenieurbüros stieß er auf offene Ohren.

00:03:14: Gespräche entstanden, Möglichkeiten wurden sichtbar – nicht jeder Kontakt führte sofort zu einem Auftrag!

00:03:20: Aber Thomas merkte, das er Gespräche vermieden hatte von denen er mehr Angst gehabt hatte als es die Realität rechtfertigte und für ihn veränderte sich dadurch etwas.

00:03:30: Akquise war in seinem Kopf vorher schnell mit Druck und Aufdringlichkeit verbunden, und in den Gesprächen erlebte er das gute Erquise auch bedeuten kann eine Beziehung wieder aufzunehmen Interesse zu zeigen und herauszufinden was beim anderen gerade ansteht.

00:03:46: Das nimmt den Wort Verkaufen viel von seinem Schrecken!

00:03:49: Und daraus möchte ich dir heute drei Schritte mitgeben Bestand Befürchtung Bewegung.

00:03:56: Erstens der Bestand Schau auf deine tatsächliche Auftragslage.

00:04:00: Nicht auf dein Gefühl, nicht auf das... Das wird schon und auch nicht auf Panik!

00:04:05: Wie weit ist Dein Auftragsbestand wirklich gefüllt?

00:04:08: Was es fest beauftragt?

00:04:10: Was ist nur angefragt oder welchen Zeitpunkt wird es dünnen?

00:04:13: Und wenn Du siehst bis hierhin sind wir gut ausgelastet und danach fehlt Volumen, wird aus einem diffusen Gefühl eine konkrete Aufgabe.

00:04:21: Bestand heißt Realität vor Hoffnung.

00:04:25: Zweitens ist das Thema Befürchtung.

00:04:27: Das heißt, frag dich nicht nur was möchte ich tun?

00:04:31: Frag dich warum tue ich es noch nicht!

00:04:33: Vielleicht weißt du längst dass du frühere Kunden anrufen müsstest vielleicht kennst Du Ingenieurbüros Partner oder ehemalige Interessenten und trotzdem passiert nichts.

00:04:43: Dann fehlt möglicherweise nicht die Strategie.

00:04:46: dann steht eine Befürchung im Weg Angst vor allem nein Angst aufdringlich zu werken oder einfach das unangenehme Gefühl etwas tun zu müssen, dass du bisher nie tun musstest.

00:04:57: Mach dir diese Befürchtung konkret!

00:05:00: Bei Thomas war es die Ablehnung – mit den ersten Gesprächen wurde die Angst kleiner.

00:05:04: nicht weil plötzlich jeder Jahr gesagt hatte sondern weil er erlebte, dass ein Nein kein persönlicher Angriff ist und einen Anruf kein Betteln um Arbeit.

00:05:13: Du meldest dich, fragst was ansteht, hörst zu, bringst dich wieder ins Gedächtnis Und dann, wenn du noch ein super Skript hast – ein gutes Telefonskript geht es um so besser.

00:05:24: Und dann kommt Schritt drei Bewegung!

00:05:26: Du brauchst nicht sofort eine große Vertriebsoffensive, du brauchst den nächsten konkreten Kontakt.

00:05:31: Bei Thomas entwickelten wir dafür ein klares Telefondskriept keine Tricks und eine einfache Orientierung.

00:05:37: wie eröffne ich das Gespräch?

00:05:40: Warum melde ich mich?

00:05:41: Welche Frage stelle ich?

00:05:42: Wie finde ich heraus ob etwas ansteht?

00:05:44: Und der Skripton namen das Gesprächen nicht ab….

00:05:47: Aber es machte ihm die Hürde kleiner und Thomas telefonierte.

00:05:50: Und später holten wir noch zwei Menschen aus seinem Unternehmen dazu, seine gute Fee aus dem Büro und seinen Geschäftsführer – und auch sie begann zu telefonieren!

00:05:59: Für heute ist entscheidend der Anfang war das Thomas selbst aufgehört hatte zu warten.

00:06:06: Dann entwickelte sich die Situation schnell.

00:06:08: Während Sie aktiv Kontakte ansprachen kam parallel wieder Anfragen von außen herein.

00:06:14: Und innerhalb weniger Wochen führten sich die Auftragsbücher mit hochwertigen Aufträgen für im Jahr und Glücklicherweise auch schon darüber hinaus.

00:06:24: Wie das Unternehmer tut manchmal so ist, kaum es ein eng passt, meldet sich schon der Nächste.

00:06:29: Das heißt vor einigen Wochen lautete Thomas Frage noch wo bekommen wir genügend Aufträge her?

00:06:34: Heute lautet sie er Wo bekommen wir genug gute Leute her um diese Aufträge auf saugbar abzuarbeiten?

00:06:41: Und genau das ist der nächste Schritt, den wir jetzt gemeinsam auch in der Unternehmer-Mastermind angehen.

00:06:45: Das heißt, welche Menschen kann Thomas aus dem eigenen Reihen weiterentwickeln?

00:06:48: Wo braucht er neue Leistungsträger und wie gewinnt er die richtigen Mitarbeitenden für die nächste Phase seines Unternehmens?

00:06:55: Mit einem kleinen Augenzwinkern kann man sagen – das ist doch ein deutlich angenehmeres Problem wenn die richtige Aufträge bereits im Buch stehen oder?

00:07:05: Ich erzähle die Geschichte trotzdem nicht nach dem Motto ruf drei Kunden an und dann Auftragsbuch ist voll!

00:07:11: So funktioniert Unternehmertum nicht.

00:07:13: Ich erzähl's dir, weil Thomas eine Entscheidung getroffen hat die vollständig in seinem Einflussbereich lag?

00:07:19: Er konnte nicht entscheiden wann der nächste Kunde von alleine anruft aber er konnte entscheiden wen er selbst anruf und dafür sorgen das dadurch alleine dann auch wieder mehr Menschen auf ihn zu kommen.

00:07:31: denn nämlich auch dass funktioniert.

00:07:33: genau das ist der Unterschied zwischen hoffen und handeln.

00:07:35: vielleicht ist dein Auftragsbuch gerade voll.

00:07:37: Dann bleibt die Frage, verlässt du dich darauf das morgen dasselbe passiert wie gestern?

00:07:43: Gute Arbeit, guter Ruf und Empfehlungen sind wertvoll.

00:07:46: Keine Frage!

00:07:47: Aber wenn weniger Anfragen kommen brauchst Du die Fähigkeit selbst Bewegung zu erzeugen.

00:07:54: Lass uns die Folge von heute in drei Gedanken zusammenfassen.

00:07:57: Erstens Nur weil Kunden bisher von allein gekommen sind heißt es nicht Dass Du Dein Verhalt nicht optimieren musst Wenn sich die Lage verändert.

00:08:06: Zweitens Wenn du weißt, was zu tun wäre ist aber trotzdem nicht tust.

00:08:11: Schau auf deine Befürchtung!

00:08:13: Vielleicht hält dich nicht der Markt zurück sondern die Angst vor einem möglichen Nein.

00:08:17: und drittens warte nicht auf die perfekte Vertriebsstrategie.

00:08:21: Gehe in Bewegung denn ein klares Gespräch mit einem relevantem Kontakt ist mehr wert als zehn Gedanken darüber ob du anrufen solltest.

00:08:31: Mein Kernsatz für heute lautet Du kannst nicht entscheiden wann er nächste Kunde anruft Aber du kannst entscheiden, wen du heute anrufst.

00:08:40: Die Folge ist der Ende und jetzt kommt es auf dich an.

00:08:42: Komm ins Handeln!

00:08:44: Deine Trainingseinheit für heute lautet Nimm dir zehn Minuten.

00:08:47: schreibe drei Namen von Kunden, ehemaligen Kunden, Interessenten oder Multiplikatoren auf bei denen ein Gespräch sinnvoll wäre.

00:08:54: Schreib darunter einen Satz Was genau befürchtest Du wenn du Dich meldest?

00:09:00: Dann wähl zu einem Namen aus und nimmst heute Kontakt auf Nicht morgen Heute Am besten genau jetzt.

00:09:07: Kein perfektes Verkaufsgespräch, kein Druck – ein ehrliches Gespräch!

00:09:11: Bestand Befürchtung Bewegung.

00:09:15: Diese drei Schritte findest du noch einmal auch in den Schonels zu dieser Folge.

00:09:19: und wenn Du merkst das ist bei diesem Thema an deinem Unternehmen gerade wirklich drauf ankommt und Du deine konkrete Situation aber persönlich analysieren möchtest, findest einen Link für ein Analyse-Gespräch mit mir ganz oben in den Shonels.

00:09:32: Und wenn du uns eine Frage oder eine konkrete Situation für den Podcast schicken möchtest, schreib' uns an info.at MatthiasHerzupunkt.com Denn Wissen schafft Klarheit, Handeln schafft Verbesserung!

00:09:44: Das war Wenn's drauf ankommt – elf Minuten für klare Entscheidungen und wirksame Führung.

00:09:48: Und denk dran Wir leben unser Leben, wenn unser Herz voller ist als unsere Hose.

00:09:53: Herzliche und handelnde Grüße der Matthias.

00:09:56: Tschüss.